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外貿B2B企業關註消費者的意義

瀏覽數量:0     作者:本站編輯     發佈時間: 2021-12-26      來源:本站

外貿B2B企業關註消費者的意義

B2B消費者畫像

B2B和B2C買家的區別

消費者購物的四大階段


或許您已經發現,無論是B2B企業還是B2C企業,都應當注重消費者的體驗,了解消費者的購買旅程,這對企業樹立良好的形象、獲得消費者信賴至關重要。

B2B消費者畫像

現代B2B買家具有特別的形象:

1.人口和地理分佈各異,主要由千禧一代組成,他們在數字時代長大,很樂意通過多個數字渠道進行在線研究

2.他們仍然希望在購買過程中的某個時候能夠選擇高接觸的客戶服務。買家期望能夠根據他們的特定需求和目標提供量身定制的體驗。

3.在做出購買決定時,受實際因素的驅動,例如公司的低收購成本和功能價值,但作為個人,也要考慮到情感因素。


B2B和B2C買家的區別


1.B2B-團隊;B2C-個人。

由於通常會有更多的個人參與,因此B2B買方的旅程變得很複雜——一項研究表明,幾乎80%的B2B買方有1-6個人參與了購買過程,其餘20%的人則聲稱由7人或7人以上組成團隊。這會使該過程相當長且更加艱鉅。

2.B2B交易規模通常更大。

B2B交易通常在訂單金額和每位客戶的總收入方面都比B2C大,從而使每次銷售賺更多的錢。這意味著您的業務可能比B2C更具戰略性,並且對潛在客戶的要求更高,因為B2C需要更分散的方法來收集更多潛在客戶。

3.B2B比B2C銷售需要更長時間。

對於大型交易而言,平均需要花費幾周到九個月的時間並且更加費力,與通常的衝動消費情況相比,買方需要更多的思考和研究B2B購買。



4.同樣從情感上參與購買。



一旦功能價值、績效、經濟性、經商容易程度等標準得到滿足,各個價值便會在決策中權衡。畢竟,即使是一個團隊,也要由個人來做出購買決定。


消費者購物四大階段


01意識和發現階段

這就是靈感和教育的重點。在這裡,您可以創建重要的識別——理想情況下,甚至可以提前研究需要識別的影響。

02審議和評估階段

這是調查階段,在此階段中,必須隨時在線上為潛在客戶提供答案。有很多方法可以做到這一點,包括:

  • 使您的在線教育內容易於查找

  • 參加在線或面對面的行業活動(在疫情期間允許)

  • 在行業報告和測試中脫穎而出

  • 使用社交渠道進行曝光

  • 要求現有客戶在第三方審核平台上進行審核

  • 建立推薦計劃

  • 提供比較性的解決方案


隨著B2B買家現在購買行為的改變,他們更相信自己的同事、其他用戶和評論的判斷,這是你需要注意的區域。您的潛在客戶還會把您的公司與競爭對手進行比較。另外在這個階段他們可能會先與您的銷售代表聯繫,因此請準備好回答他們的問題和疑慮,解釋並提供產品演示,並向他們介紹其他個性化服務。

03決策階段

您的潛在客戶已完成研究,並準備進行購買。但是,由於B2B的銷售週期比B2C的銷售週期長得多,因此可能需要3到9個月的時間才能到達此階段,該階段由客戶的深入研究、討論、試用、決策和批准流程等組成。

隨著77%的B2B買家說他們會做出很複雜的購買,你的目的是為了簡化購買過程。實現此目標的一種方法是通過混合銷售方法,與銷售代表(輔助銷售)進行一對一交互,不是單獨工作,而是與日益重要的在線自助服務保持同步。

04忠誠度階段

B2B決策階段並不是購買者旅程的結束——既然他們已經購買了商品,就開始對您的產品和服務適合他們的程度進行審查。現在是時候培養這些客戶了,他們將為他們的決定感到高興。

如果認真執行這些階段,您的客戶將更有可能向其他人推薦您,並提供有關您的產品和公司的正面評論和建議。

無論階段如何,重要的方面都是確定哪些內容將提供大的價值。他們在這段購買旅途中所處的位置以及如何找到您。這將幫助您確定共享哪些內容、何時共享以及如何使您的銷售團隊收穫更多的潛在客戶,從而引導他們進入旅程的下一個階段。所以綜上所述,B2B企業了解消費者的購買旅程是十分重要的:

(1)它使您能夠制定有效的增長策略。了解您的客戶和他們的旅程將使您很容易知道哪些內容和哪些渠道可以大範圍精準地覆蓋他們。

(2)它將使您的銷售和營銷團隊的工作銜接無縫且成功。了解潛在客戶在購買過程每個階段的期望有助於幫助在他們在成為客戶之前推動他們前進。

重要的是:了解買家的旅程,並根據您的銷售流程進行調整,可以改善買家體驗,幫助他們快速通過銷售渠道。無論是長期的結果、更高的收入,還是客戶忠誠度和口碑知名度,了解B2B買家的旅程對於擴大業務成功及其未來至關重要。

要詳細了解B2B買方旅程如何發展,以及如何通過強大的數字商務解決方案滿足這些不斷變化的需求,請搜索焦點維看,與我們聯繫!


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