外貿人必看 | 各地區買家習慣匯總

兵法有云：知己知彼，百戰不殆，了解各地買家特點會更有利於我們的海外業務的展開哦。

一、歐洲買家

a. 買家特點

法國：大多性格開朗、十分健談、天性浪漫、重視休閒，時間觀念不強。他們在商業往來及社會交際中經常遲到或單方面改變時間。

北歐：樸實、謙恭穩重​​、按部就班、沉著冷靜。不善於討價還價，喜歡就事論事，務實高效；非常注重產品的質量、認證、環保、節能等方面，重視程度高於對價格的關注。

比利時/荷蘭/盧森堡：穩重、計劃性強，注重外表、地位，相互理解，講信譽，商業道德高。

德國：自信、謹慎、保守、刻板、嚴謹、辦事富有計劃性，注重工作效率，追求完美。

英國：孤傲是其最明顯的特徵，大部分英國人比較保守，酷愛獨居和個人自由，感情不外露、緘默，具有自嘲的幽默，講究文明用語，講禮貌。

b. 採購習慣

有品牌經驗要求，付款方式較靈活；普遍特點為多種款式，採購量較少；

很注重產品風格、款式、設計、質量和材質，要求環保；較為分散，大多為個人品牌，但忠誠度高；

很注重工廠的研發能力，對款式要求很高，一般都有自己的設計師；

不看重驗廠，注重認證(環保認證、質量技術認證等)，注重工廠的設計、研發、生產能力等，大部分要求供應商做OEM或ODM。

大部分歐洲的買家下的訂單相對較小，喜歡和中小型工廠合作，因為如果找大廠合作，大廠未必會如中型廠那般重視他們的訂單。

丹麥：在與國外出口商做第一筆生意時，一般願意接受信用證這種支付方式。此後，通常使用憑單付現和30-90天遠期付款交單或承兌交單。一開始為小金額的訂單（以樣品寄售或試銷性訂單）

西班牙：每次約訂200-1000餘件，以信用證繳付貨款，賒數期一般為90 日，大型連鎖店約120至150日。

c.談判技巧

法國：尊重法國禮儀，切忌打聽法國商人的政治傾向、宗教信仰、個人收入及其他個人私事;注意合同細節問題的商談，派出與法方對等的人員與之談判; 自尊心強，偏愛“國貨” 。

在他們看來，世間的一切都是法國最棒。與法國人交談時，如能講幾句法語，一定會使對方熱情有加。

英國：注重選擇談論的話題，忌談政治，宜談天氣;英國人重身份、重等級，談判時須注重身份的對等;遵守時間，同時注意訂立合同的索賠條款。

德國：德國人的談判風格審慎穩重，讓步的幅度一般在20%以內;與德國商人談判時應注重稱呼，與德國人握手時，有必要特別注意下述兩點：

一是握手時務必要坦然地註視對方，二是握手的時間宜稍長一些，晃動的次數宜稍多一些，握手時所用的力量宜稍大一些。將談判準備工作做足，注意談判人選及技巧。

俄羅斯：俄羅斯商人固守傳統，喜歡按計劃辦事，同時對技術細節感興趣，特別重視談判項目中的技術內容和索賠條款，且特別善於在價格上討價還價。

二、美洲買家

a. 買家特點

北美：重視效率，珍惜時間，追求現實利益，重視宣傳和外觀形象。談判風格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是對待具體業務、合同會非常謹慎。

南美：固執、個人至上、閒散享樂、重感情。商談時要表現得善解人意。同時不少南美買家缺乏國際貿易知識，甚至對信用證付款的觀念極為淡薄。

由於當地政局不穩，國內金融政策易變，所以和南美客戶做生意用L/C時，要特別謹慎，同時，學會運用“本地化”策略，注重發揮商會、商贊處的作用。

b. 採購習慣

北美(美國、加拿大等)：商人以猶太人為主，多為批發業務，一般採購量都比較大，價格要非常有競爭力，但利潤低;

忠誠度不高，很現實，只要他找到價格更低的，就會和另外的供應商合作;

注重驗廠，注重人權(如工廠是否使用童工等);

通常用L/C,60天付款。

南美(巴西、阿根廷等)：量大價低、便宜就好，對質量要求不高;

沒有配額要求，但有高額的關稅，許多客戶從第三國做CO;

墨西哥：很少有銀行可以開信用證，建議要求買家付現金(T/T)。

c. 談判技巧

北美：美國談判人員重視效率，喜歡速戰速決，談判風格外向豪爽、自信甚至有些傲嬌，對此應充分加以利用，可創造成功機會;

對待具體業務、合同時會非常謹慎，重視宣傳和外觀形象;談判或報價時應該注意以整體對整體，報價時提供整套方案，考慮全盤;

加拿大：大多性格保守，不喜歡價格上下波動，喜歡穩紮穩打。

南美：尊重風俗習慣信仰，避免談判中涉及政治問題;由於各國對出口和外匯管制有不同政策，故要認真調查研究，合同條款寫清楚，以免發生事後糾紛;

中南美：悠閒、樂觀，時間概念也較淡薄，假期眾多;合同履約率不高，反復修改，常常不能如期付款。

三、亞洲買家

a. 買家特點

中東：有家庭觀念、重信義交情、固執保守、生活節奏緩慢。在阿拉伯人看來，信譽是最重要的，談生意的人必須先贏得他們的好感和信任，必須尊重他們的宗教信仰，尊重真主阿拉。中東人在談判中肢體語言比較多，喜歡討價還價。

日本：內向慎重，講究禮儀和人際關係，自信有耐心，團隊精神突出，準備充分，計劃性強，注重長遠利益。忍耐堅毅，有時態度曖昧圓滑，談判中慣用“車輪戰術”和“沉默破堅冰”的方法。

韓國：韓國人比較講究禮儀，善於談判，條理分明，邏輯性強，而且理解和反應能力很強，重視製造氣氛，其商人一般不苟言笑，態度莊重甚至有些凝重。

我們的供應商應該做好充分的準備，調整心態，不要被對方的氣勢壓倒。

b. 採購習慣

韓國/日本：價格高，量中等;全面品質要求(高品質，細節要求最高)；

要求極高，驗貨標準十分嚴謹，但忠誠度很高，合作之後，通常很少會再換供應商;

買家一般會委託日本商務株式會社或香港機構聯繫供應商。

印度/巴基斯坦：

比較看重價格，且買家兩極分化嚴重：要么出價高，但要求最好的產品;要么出價很低，對質量沒什麼要求;

注意鑑別賣家真偽，建議要求買家現金交易。

c. 談判技巧

日韓：日本商人群體意識強，習慣集體決策，“以少勝多”是日本商人的一種談判習慣;注重建立個人關係，不喜歡對合同討價還價，重信譽不重合同，中間人十分重要;

講究禮儀，要面子，千萬不要直接指責或直接拒絕日本人，注意送禮方面的問題;“拖延戰術”是日本商人慣用的“伎倆”。日本商人不喜歡硬性、快速的“推銷式”談判，注重鎮靜、自信，優雅和耐心;

韓國人比日本人爽快，但在最後一刻，仍會提出“價格再降一點”的要求，在簽約時，喜歡用合作對象的語言、英語、朝鮮語三種文字簽訂合同，三種文字具有同等效力。

中東阿拉伯：談判節奏緩慢，喜歡討價還價；下屬人員在談判中地位重要，同時其代理商作用不可忽視;喜歡圖文結合的資料，注意圖片排列順序，阿拉伯人是從右往左閱覽圖片;宗教習慣的尊重，避免涉及政治問題，遠離女性話題。

四、非洲買家

a. 買家特點

兩級分化嚴重，富有的特別富，窮的特別窮，採購數量較少、較雜，但是要貨會比較急，大多采用T/T，現金的支付方式，不喜歡用L/C。

有一點格外注意:儘管貿易領域存在著不少非洲的詐騙犯，但是很多非洲大賣家往往在當地是特權階級，不僅有錢也很有權。

供應商應該盡量了解、分析對方資訊，多多交談，謹慎判斷對方的信譽。

b. 採購習慣

看貨購買，一手交錢一手交貨，或賒貨代銷;

訂單量小，品種多，要貨急;

非洲國家實行進出口商品裝船前檢驗，在實際操作中增加了我方的費用，延誤交貨期;

南非信用卡、支票使用普遍，習慣“先消費後付款”。

c. 談判技巧

尊重其禮儀風俗，維護對方的自尊心，力求通過日常的交往增進友誼;

洽談時不要操之過急，而應適應其生活節奏，盡量符合其生活習慣;

談判中要對所有問題乃至各種術語和條款細節逐一闡明與確認，避免發生誤解和糾紛;

充分利用已在南非建立分公司的國內企業，加強和南非的經濟合作，並以此為據點，繞過各種關稅與非關稅壁壘，向周圍及歐美國家輻射。