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外貿人必看 | 各地區買家習慣匯總

瀏覽數量:657     作者:本站編輯     發佈時間: 2018-08-15      來源:本站

兵法有云:知己知彼,百戰不殆,了解各地買家特點會更有利於我們的海外業務的展開哦。

一、歐洲買家

a. 買家特點

法國:大多性格開朗、十分健談、天性浪漫、重視休閒,時間觀念不強。他們在商業往來及社會交際中經常遲到或單方面改變時間。

北歐:樸實、謙恭穩重​​、按部就班、沉著冷靜。不善於討價還價,喜歡就事論事,務實高效;非常注重產品的質量、認證、環保、節能等方面,重視程度高於對價格的關注。

比利時/荷蘭/盧森堡:穩重、計劃性強,注重外表、地位,相互理解,講信譽,商業道德高。

德國:自信、謹慎、保守、刻板、嚴謹、辦事富有計劃性,注重工作效率,追求完美。

英國:孤傲是其最明顯的特徵,大部分英國人比較保守,酷愛獨居和個人自由,感情不外露、緘默,具有自嘲的幽默,講究文明用語,講禮貌。

b. 採購習慣

有品牌經驗要求,付款方式較靈活;普遍特點為多種款式,採購量較少;

很注重產品風格、款式、設計、質量和材質,要求環保;較為分散,大多為個人品牌,但忠誠度高;

很注重工廠的研發能力,對款式要求很高,一般都有自己的設計師;

不看重驗廠,注重認證(環保認證、質量技術認證等),注重工廠的設計、研發、生產能力等,大部分要求供應商做OEM或ODM。

大部分歐洲的買家下的訂單相對較小,喜歡和中小型工廠合作,因為如果找大廠合作,大廠未必會如中型廠那般重視他們的訂單。

丹麥:在與國外出口商做第一筆生意時,一般願意接受信用證這種支付方式。此後,通常使用憑單付現和30-90天遠期付款交單或承兌交單。一開始為小金額的訂單(以樣品寄售或試銷性訂單)

西班牙:每次約訂200-1000餘件,以信用證繳付貨款,賒數期一般為90 日,大型連鎖店約120至150日。

c.談判技巧

法國:尊重法國禮儀,切忌打聽法國商人的政治傾向、宗教信仰、個人收入及其他個人私事;注意合同細節問題的商談,派出與法方對等的人員與之談判; 自尊心強,偏愛“國貨” 。

在他們看來,世間的一切都是法國最棒。與法國人交談時,如能講幾句法語,一定會使對方熱情有加。

英國:注重選擇談論的話題,忌談政治,宜談天氣;英國人重身份、重等級,談判時須注重身份的對等;遵守時間,同時注意訂立合同的索賠條款。

德國:德國人的談判風格審慎穩重,讓步的幅度一般在20%以內;與德國商人談判時應注重稱呼,與德國人握手時,有必要特別注意下述兩點:

一是握手時務必要坦然地註視對方,二是握手的時間宜稍長一些,晃動的次數宜稍多一些,握手時所用的力量宜稍大一些。將談判準備工作做足,注意談判人選及技巧。

俄羅斯:俄羅斯商人固守傳統,喜歡按計劃辦事,同時對技術細節感興趣,特別重視談判項目中的技術內容和索賠條款,且特別善於在價格上討價還價。

二、美洲買家

a. 買家特點

北美:重視效率,珍惜時間,追求現實利益,重視宣傳和外觀形象。談判風格外向豪爽,自信甚至有些自傲,但是對待具體業務、合同會非常謹慎。

南美:固執、個人至上、閒散享樂、重感情。商談時要表現得善解人意。同時不少南美買家缺乏國際貿易知識,甚至對信用證付款的觀念極為淡薄。

由於當地政局不穩,國內金融政策易變,所以和南美客戶做生意用L/C時,要特別謹慎,同時,學會運用“本地化”策略,注重發揮商會、商贊處的作用。

b. 採購習慣

北美(美國、加拿大等):商人以猶太人為主,多為批發業務,一般採購量都比較大,價格要非常有競爭力,但利潤低;

忠誠度不高,很現實,只要他找到價格更低的,就會和另外的供應商合作;

注重驗廠,注重人權(如工廠是否使用童工等);

通常用L/C,60天付款。

南美(巴西、阿根廷等):量大價低、便宜就好,對質量要求不高;

沒有配額要求,但有高額的關稅,許多客戶從第三國做CO;

墨西哥:很少有銀行可以開信用證,建議要求買家付現金(T/T)。

c. 談判技巧

北美:美國談判人員重視效率,喜歡速戰速決,談判風格外向豪爽、自信甚至有些傲嬌,對此應充分加以利用,可創造成功機會;

對待具體業務、合同時會非常謹慎,重視宣傳和外觀形象;談判或報價時應該注意以整體對整體,報價時提供整套方案,考慮全盤;

加拿大:大多性格保守,不喜歡價格上下波動,喜歡穩紮穩打。

南美:尊重風俗習慣信仰,避免談判中涉及政治問題;由於各國對出口和外匯管制有不同政策,故要認真調查研究,合同條款寫清楚,以免發生事後糾紛;

中南美:悠閒、樂觀,時間概念也較淡薄,假期眾多;合同履約率不高,反復修改,常常不能如期付款。

三、亞洲買家

a. 買家特點

中東:有家庭觀念、重信義交情、固執保守、生活節奏緩慢。在阿拉伯人看來,信譽是最重要的,談生意的人必須先贏得他們的好感和信任,必須尊重他們的宗教信仰,尊重真主阿拉。中東人在談判中肢體語言比較多,喜歡討價還價。

日本:內向慎重,講究禮儀和人際關係,自信有耐心,團隊精神突出,準備充分,計劃性強,注重長遠利益。忍耐堅毅,有時態度曖昧圓滑,談判中慣用“車輪戰術”和“沉默破堅冰”的方法。

韓國:韓國人比較講究禮儀,善於談判,條理分明,邏輯性強,而且理解和反應能力很強,重視製造氣氛,其商人一般不苟言笑,態度莊重甚至有些凝重。

我們的供應商應該做好充分的準備,調整心態,不要被對方的氣勢壓倒。

b. 採購習慣

韓國/日本:價格高,量中等;全面品質要求(高品質,細節要求最高);

要求極高,驗貨標準十分嚴謹,但忠誠度很高,合作之後,通常很少會再換供應商;

買家一般會委託日本商務株式會社或香港機構聯繫供應商。

印度/巴基斯坦:

比較看重價格,且買家兩極分化嚴重:要么出價高,但要求最好的產品;要么出價很低,對質量沒什麼要求;

注意鑑別賣家真偽,建議要求買家現金交易。

c. 談判技巧

日韓:日本商人群體意識強,習慣集體決策,“以少勝多”是日本商人的一種談判習慣;注重建立個人關係,不喜歡對合同討價還價,重信譽不重合同,中間人十分重要;

講究禮儀,要面子,千萬不要直接指責或直接拒絕日本人,注意送禮方面的問題;“拖延戰術”是日本商人慣用的“伎倆”。日本商人不喜歡硬性、快速的“推銷式”談判,注重鎮靜、自信,優雅和耐心;

韓國人比日本人爽快,但在最後一刻,仍會提出“價格再降一點”的要求,在簽約時,喜歡用合作對象的語言、英語、朝鮮語三種文字簽訂合同,三種文字具有同等效力。

中東阿拉伯:談判節奏緩慢,喜歡討價還價;下屬人員在談判中地位重要,同時其代理商作用不可忽視;喜歡圖文結合的資料,注意圖片排列順序,阿拉伯人是從右往左閱覽圖片;宗教習慣的尊重,避免涉及政治問題,遠離女性話題。

四、非洲買家

a. 買家特點

兩級分化嚴重,富有的特別富,窮的特別窮,採購數量較少、較雜,但是要貨會比較急,大多采用T/T,現金的支付方式,不喜歡用L/C。

有一點格外注意:儘管貿易領域存在著不少非洲的詐騙犯,但是很多非洲大賣家往往在當地是特權階級,不僅有錢也很有權。

供應商應該盡量了解、分析對方資訊,多多交談,謹慎判斷對方的信譽。

b. 採購習慣

看貨購買,一手交錢一手交貨,或賒貨代銷;

訂單量小,品種多,要貨急;

非洲國家實行進出口商品裝船前檢驗,在實際操作中增加了我方的費用,延誤交貨期;

南非信用卡、支票使用普遍,習慣“先消費後付款”。

c. 談判技巧

尊重其禮儀風俗,維護對方的自尊心,力求通過日常的交往增進友誼;

洽談時不要操之過急,而應適應其生活節奏,盡量符合其生活習慣;

談判中要對所有問題乃至各種術語和條款細節逐一闡明與確認,避免發生誤解和糾紛;

充分利用已在南非建立分公司的國內企業,加強和南非的經濟合作,並以此為據點,繞過各種關稅與非關稅壁壘,向周圍及歐美國家輻射。


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